【Jシステム成功インタビュー】株式会社エフケイ様(保険代理店/愛知県)

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Jシステムは優れた営業ツールである以上に、営業マン育成ツールだった

株式会社エフケイは中部・関西を中心に展開する生命保険・損害保険の総合代理店です。以前から助成金のサポートをするサービスは手掛けていた同社が、このたび自動診断システムである“Jシステム”を導入。助成金のサポート体制を一新する試みが2020年10月に始まりました。

新型コロナウイルスの流行で、アポ取りが難しくなった2020年。お客様との関係づくりが盤石ではない若手営業マンの営業ツールとして活用したいという目論見で始まったJシステムの導入は、果たしてどのような成果があったのでしょうか?株式会社エフケイの第二営業部長・山岡裕季さんに、株式会社ライトアップの白木がお話を伺いました。

ーJシステム導入から二ヶ月。目に見えた成果はありましたか?

狙い通りに若手の躍進がありました。しかも成果は想像を超えていて、ある4年目の若手営業マンなんかは400万円の火災保険契約をとってきたんです。この会社は私が一年半担当していて、半年前に引き継いだのですが…私が一年半で出来なかった契約をたった半年で取ってこられて、少々複雑な気分です(笑)こうした成果が若手営業マン一人一人に生まれました。

ー若手がベテラン並みの成果を出したわけですね。その理由は何だとお考えですか?

まずは、単純に面談が増えたことです。新型コロナ流行で、会いに行くことはもちろんリモートでの面談も激減しました。そんな中で、経営者ならだれでも興味をもつ「助成金」という切り口でアポイントを取れるのは大きな強みになりました。
コロナ対策の補助金が活用されていたタイミングも幸いしたと思います。

ー競合が面談できないときに、御社だけ面談できていたという形ですね

はい。さらに若手営業マンのマインドというか、お客様との接し方にも変化がありました。営業はへりくだってお願いするより、対等な立場で価値をご提供する姿勢で臨んだ方が上手くいくと言われていますが、若手にはなかなか難しい。今回、「有益な情報を提供する」という立場で面談する経験ができたことで、その姿勢が掴めたと思います。

お客様からみても、保険の話だけをする営業マンではなく、「助成金をもってきてくれた」営業マンだと一目置かれるようになります。そうすると、その営業マンが持ってくる保険への期待値も上がりますし、なんなら特に用事がなくても話せるような関係も作れますよね。

ー保険以外の話を持っていけた、という点が大事なんですね

それが助成金だった、という点も大きいですよ。助成金は社労士さんに相談するのが一般的ですが、社労士さんのお仕事はやはり制度の整備が第一というか、守りの体制づくりを軸足に、助成金ももらえますよ、というスタンスになりますよね。経営者はどうしても攻めることが好きなタイプが多いので、営業目線で助成金の話ができたり、そのお金で何を買いましょうか、という話ができるのは楽しいんだと思います。

保険も助成金も担当するのは社長さんか総務の方が多いので、助成金の話だからこそキーマンと信頼関係を深められたとも言えます。総務の方なんか、社長さんから「助成金もらいたい」と丸投げされて困った経験がある方も多いので、Jシステムで診断も申請サポートもできて救われた!と感謝していただけることもあります。

ー助成金と保険営業のシナジーは本物だったと

我々も日々それを実感しています。キーマンとの信頼関係が盤石になったおかげで、更新業務なんかも非常にスムーズになりました。信頼感の部分で差別化できているので、逆にお客様の方から保険のご相談をいただけます。お客様の保険シェアを独占できつつある状況ですね。

ー助成金の申請に関していえば、Jシステム導入から2.5ヵ月で数十件のご相談。成約率も他社様と比較すると高いのですが、なにか特別な取り組みをしていたんでしょうか?

実は特別な施策は特にやっていませんが、経営層のお客様が多いという傾向はあるかもしれませんね。
士業のお客様がいろんなところで紹介してくれていたのもありますが、あとは若手の自主的な活用に任せていました。実際、導入当初から積極的に活用してくれていましたし。

ーなるほど、若手の方に「活用したい」と思わせる何かがあったんでしょうか?

弊社の「保険ホスピタリティ」という社是に合っていましたよね。日頃から常に「お客様が喜ぶことをしよう」と考えてもらってはいたので、助成金と聞いてピンと来たんだと思います。若手同士でノウハウ共有もばんばんやっていたみたいですよ。

ー実際に、どんなノウハウが生まれたか教えていただきたいです

面談の最後に「3分下さい」ってお願いして診断しちゃうとか。あと診断結果を見せて終わらず、最後の問い合わせボタンを押すところまで一緒にやるとか。
問い合わせボタンに関しては、私自身は疎かにしてしまっていたので教えられましたね。あとは、ノートPCを持っていない場面でもスマホで診断しちゃうとかですね。

ースマホでカジュアルに診断するのは、若手らしいやり方ですね

そうですね。あと、ライトアップさんとお客様の面談に「自分も同席させてください」ってお願いするってのもありましたよ。それでお客様の懐に入れますし、若手がやれば可愛がられますよね。普段は聞けないような会社の現状やニーズを聴く機会にしているようです。

ー本当に自主的に色々工夫されているんですね

はい。嬉しく思います。今はまだ導入2ヵ月そこそこのお試し段階ですが、そろそろちゃんと成功事例をノウハウを共有する場を作って本格稼働するつもりです。3月の助成金申請締め切り前に駆け込み需要があるはずですので、がっちり取っていきたいと思います。

ー「若手営業マンの営業ツールにする」という目的は、達成されたと考えてよさそうですか?

上手くいったと思っています。ツールの効果で営業成績が上がっている事実以上に、Jシステムを活用することによる若手の成長を感じますね。自主的な工夫やノウハウ共有もそうですし、ライトアップさんの面談のやり方や営業スタイルからも何かを学び取ろうとしています。

助成金という、本業以外の分野に取り組むこと自体もいい影響を与えているように思います。助成金に関してはベテランも若手もみんな初心者なので、みんなが対等に教え合える場が生まれました。私も問い合わせボタンについて教えてもらいましたし…風通しが良くなったと感じます。

Jシステム導入で、成功体験と創意工夫の余地、対等に切磋琢磨できる場の三つが用意できて、どんどん成長できる環境が整いました。これからの成果にも期待できそうです。

ー圧倒的な成果、期待しています。本日はありがとうございました・・!

期待していてください!どうもありがとうございました。

【株式会社エフケイ 会社概要】
設立:1986年9月
資本金:152,650 千円(資本準備⾦含む)
従業員数:380名(2020年9月1日現在)
所在地:愛知県名古屋市中区丸の内 2-2-15 東照ビル1階
URL:https://www.efu-kei.co.jp

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